道闸：布局分销 谈安防品牌的“最后一里路”

持续一年多的广药与加多宝“王老吉”商标之争，近期已演变为互指对方伤害道闸己方员工的法律剧。前者已向法院起诉道闸，后者则称“正当防卫”。道闸可以预见，如同此前的商标仲裁一样，伤人案也将进入漫长的法律程序，最终的输赢也将无碍于双方继续坚持己见。毕竟，无论广药或加多宝都不差伤人案可能导致的若干赔偿款，而他们的目的显然并不在此。    

    笔者更感兴趣的是，伤人案之后，双方的路演（RoadShow）将怎么演：如果只是摆几款产品、几个易拉宝的Show，仿佛已不必再浪费钱；若继续上演文斗或武斗，也不必再出恶言秽语污染空气。或许，加多宝对此是乐观其成的道闸，毕竟己方在终端布局上已占得道闸先机，业务员的数量也远多于道闸对手，若拿出同样数量的人员来Show，在接下来的终端PK中也将继续领先。相比之下，广药则很可能因“国企病”恶化，继续沉迷于仲裁、诉讼、新闻发布会的口水战而延误了终端布局的时机。    

    其实，此前已有传言称，在道闸一些商超和餐饮场所，当顾客提出购买王老吉时，店家端出的却是加多宝。笔者相信，若顾客指名购买广药王老吉，而店里也有该产道闸品，店家不可能不卖。唯一的可能在于，店里只有加多宝。由此，也印证了笔者在周边商超所见的情景。    

    不得不承认，加多宝在终端布局的优道闸势远大于广药王老吉，以及和其正、徐其修、下火王等其他竞争对手。早在商标案仲裁期间，加多宝便启动自主商标的“加多宝凉茶”，并立即更换产品包装和广药诉求，终端铺货也迅速跟进。其间，不仅展现出令同行叹为观止的强大执行力，挟强势道闸终端自动放弃商标仲裁调解的底气，更只有“达娃之道闸争”时的宗庆贺可比。事实上，在对终端的掌控力上，拿加多宝与娃哈哈相比并不过分，安防行业则根本无企业可望其项背。   

    试想一下，当店家说“我们这里没有王老吉，只有加多宝。”对两者并无偏爱的顾客顺其自然地选了加多宝，不喜欢加多宝的顾客没有再要凉茶，广药的铁杆粉丝则去了别的店道闸家。理论上讲，这三种顾客均不在少数，但在现实中，凉茶大多道闸并非顾客购买的首要目标，而是可有可无的配角，很少有顾客会为了买到中意的凉茶而辗转多个商超，否则将因多次寄存、埋单而自找麻烦。换而言之道闸，当商超没有广药王老吉，无论广药的广告砸得多响、诉讼赢了多少次、新闻发布会来了多少记者，对其销售业绩的拉动都微乎其微。    

    同样地，假定某顾客已相中某安防品牌的某产品，但某商家并无该产品，则顾客要道闸么选择该商家的其他同类产品，或去其他商家寻找。其间，若该商家的店面形象不佳，或该品牌的产品展示不合理，也可能影响顾客的购买欲。这道闸就要求安防品牌不仅要加强终端布局，道闸遴选实力较强的代理商或多个代理商，在安防市场尽可能多地设点；同时，做好店面选址和形象建设，使终端成为品牌传播的优质载体。    

    对安防行业而道闸言，终端布局与分销渠道建设息息相关。终端店面的数量多少、下沉到哪一级，直接反映了分销渠道的广度和深度。